{"id":2053,"date":"2018-01-18T07:59:04","date_gmt":"2018-01-18T12:59:04","guid":{"rendered":"https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/?p=2053"},"modified":"2018-10-01T09:27:49","modified_gmt":"2018-10-01T14:27:49","slug":"por-que-un-contador-debe-saber-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/contenidos\/habilidadesblandas\/2018\/01\/por-que-un-contador-debe-saber-negociar\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 un contador debe saber negociar?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><em>El contador p\u00fablico, cada vez m\u00e1s consciente de su rol transversal en la gesti\u00f3n empresarial, debe prepararse para asumir los retos que le exige su profesi\u00f3n. Claramente, <span style=\"color: #33cccc;\">el desarrollo de habilidades de negociaci\u00f3n le aporta un gran valor y puede convertirse en la clave de su \u00e9xito en la organizaci\u00f3n.<\/span><\/em><!--more--><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-2054\" src=\"https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/Negociar.jpg\" alt=\"\" width=\"1920\" height=\"1279\" srcset=\"https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/Negociar.jpg 1920w, https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/Negociar-300x200.jpg 300w, https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/Negociar-768x512.jpg 768w, https:\/\/incp.org.co\/ContArte\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/Negociar-1024x682.jpg 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 1920px) 100vw, 1920px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Por <span style=\"color: #33cccc;\">Johana Cano<\/span>, asistente de investigaci\u00f3n del\u00a0<span style=\"color: #000000;\"><strong>INCP<\/strong><\/span>.<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Negociar es una situaci\u00f3n a la que todas las personas nos vemos enfrentados casi a diario y se hace imprescindible para satisfacer una necesidad, resolver conflictos o lograr las condiciones deseadas. Es inherente a la actividad humana y se hace necesaria para nuestra subsistencia y desarrollo a todo nivel.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A pesar de la obviedad en su nombre, la negociaci\u00f3n no es exclusiva de los negocios; pero ciertamente es en \u00e9ste campo donde m\u00e1s se evidencia la importancia de \u00a0esta capacidad: su preparaci\u00f3n y an\u00e1lisis, a\u00fan m\u00e1s, cuando es sobre los hombros de los negociadores que pesa la responsabilidad de dirigir los cursos de acci\u00f3n, acceder a mejores oportunidades o resolver conflictos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pero saber negociar no es una cuesti\u00f3n f\u00e1cil y muchos ni siquiera son conscientes de la importancia de llevar a cabo una planeaci\u00f3n previa, una revisi\u00f3n de las posibles etapas del proceso de negociaci\u00f3n y el establecimiento de unos m\u00ednimos y m\u00e1ximos deseados, as\u00ed como el an\u00e1lisis de la contraparte. Cada negociaci\u00f3n es diferente en cuanto a su complejidad, trascendencia e inter\u00e9s para el logro de los objetivos empresariales.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A continuaci\u00f3n, abordaremos diferentes aspectos de negociaci\u00f3n que pueden ser \u00fatiles a la hora de lograr acuerdos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es negociar?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El documento <em>T\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n<\/em>, del VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Espa\u00f1olas, 26 de abril de 2007, Universidad de Alicante \u00abCarri\u00f3n, J. A. (2007)\u00bb, se\u00f1ala que \u201cLa negociaci\u00f3n consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posici\u00f3n aceptable para ambas\u201d. All\u00ed mismo se expone un concepto dado por Pruitt, en el que la define como<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Un proceso en el que se toma una decisi\u00f3n conjunta por dos o m\u00e1s partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, movi\u00e9ndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realizaci\u00f3n de concesiones o b\u00fasqueda de nuevas alternativas.<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es claro que para que exista una negociaci\u00f3n debe haber dos o m\u00e1s partes con necesidades particulares e inter\u00e9s de alcanzar un acuerdo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfCualidades esperadas del negociador?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El contador p\u00fablico, consciente de \u00e9sta situaci\u00f3n, debe adoptar una actitud positiva pensando en enfrentar la situaci\u00f3n para convertirla en una oportunidad y no en un escenario de incertidumbre que pretenda evitar o terminar. De hecho, en el documento <em>\u201cEl perfil del negociador: una mirada hacia la cultura actual\u201d<\/em> se afirma que<\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px; text-align: justify;\"><em>El negociador no tiene miedo, sino todo lo contrario, lo ve como un desaf\u00edo, se siente c\u00f3modo. Tampoco tiene miedo de negociaciones complicadas, ya que estas pueden motivar a\u00fan m\u00e1s. Odia la improvisaci\u00f3n, la falta de rigor y seriedad, conoce las caracter\u00edsticas exactas de la propuesta, c\u00f3mo se compara con los competidores, c\u00f3mo satisfacer las necesidades de la otra parte. Toma riesgos y puede tomar decisiones con el riesgo potencial involucrado, pero sin ser imprudente.<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En el mismo documento se explican las caracter\u00edsticas que debe tener un buen negociador: entusiasmo, honestidad, persuasi\u00f3n, ser gran comunicador, observaci\u00f3n, competencia social, respeto, profesionalidad, meticuloso, agilidad, paciencia, creatividad y seguridad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">As\u00ed mismo, el <em>Documento de Negociaci\u00f3n<\/em> \u00abdel Instituto Internacional de Planeamiento de la Educaci\u00f3n (IIPE), de UNESCO Buenos Aires\u00bb que cita a Karl y Steve Albretch, se\u00f1ala una serie de actitudes que pueden afectar o bloquear el proceso de negociaci\u00f3n o la disposici\u00f3n para negociar:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Necesidad de agradar.<\/li>\n<li>Necesidad de ser aceptados y aprobados.<\/li>\n<li>Temor a la confrontaci\u00f3n.<\/li>\n<li>Verg\u00fcenza y temor a los intereses propios.<\/li>\n<li>Miedo a ser enga\u00f1ados.<\/li>\n<li>Falta de confianza.<\/li>\n<li>Tendencia a sentirse v\u00edctima de las situaciones.<\/li>\n<li>Tendencia a creerse m\u00e1s listo que los dem\u00e1s.<\/li>\n<li>Necesidad de ganar siempre.<\/li>\n<li>Necesidad de manipular, denigrar o despreciar<\/li>\n<li>Dificultades para aceptar la diferencia y diversidad.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Tipos de negociaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por otra parte, existen diferentes enfoques de negociaci\u00f3n entre las que, seg\u00fan el documento <em>Teor\u00eda y pr\u00e1ctica de la negociaci\u00f3n<\/em> de Tanya Alfredson y Azeta Cungu, se destacan dos tipos: competitiva y colaborativa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La primera habla de <em>\u201c<\/em>estrategias distributivas, tambi\u00e9n conocidas como estrategias de suma cero, competitivas o de ganancia y p\u00e9rdida. Se basan en esta visi\u00f3n competitiva de las negociaciones<em>\u201d<\/em>: en ella, cada parte quiere asegurarse de obtener la mejor ganancia posible a costa de la p\u00e9rdida de la contraparte. En contraposici\u00f3n esta la negociaci\u00f3n colaborativa en la que ambas partes ganan y obtienen la mejor retribuci\u00f3n posible.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Estrategias de negociaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Desequilibrio de poder:<\/strong> Es posible que se establezca una soluci\u00f3n de manera agresiva, en contra de la parte m\u00e1s d\u00e9bil.<\/li>\n<\/ol>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"2\">\n<li><strong>Una de las partes est\u00e1 desinteresada en el resultado o bastante interesada en mejorar las relaciones:<\/strong> Pueden ceder voluntariamente o pasar a otro tema.<\/li>\n<\/ol>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"3\">\n<li><strong>Cada una de las partes valora su mutua relaci\u00f3n y vislumbra prospectos de beneficios conjuntos:<\/strong> Las partes pueden llegar a un acuerdo sobre una determinada materia.<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Adicionalmente, se\u00f1alan que \u201cel proceso de negociaci\u00f3n consiste en atraer pero al mismo tiempo empujar a un oponente hacia posiciones, m\u00e1s o menos, aceptables a lo largo de una especie de \u00abcurva de negociaci\u00f3n\u00bb\u201d, que representa sus puntos m\u00ednimos y m\u00e1ximos a alcanzar y en la cual compiten todo el tiempo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Beneficios de saber negociar<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Los contadores dedicados a trabajar dentro de las organizaciones, tomando partido de la gesti\u00f3n administrativa y sus negocios, tienen y requieren habilidades propias de un mediador: un l\u00edder negociador que, consiente de su posici\u00f3n estrat\u00e9gica y del impacto de sus actuaciones, contribuya con el crecimiento y funcionamiento de la empresa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un contador que sepa negociar es, sin duda, un generador de valor al saber explotar los beneficios de los diversos contextos y circunstancias, identificando oportunidades con una visi\u00f3n global y un conocimiento profundo del negocio que ayuda a conducir. Saber negociar es, sin duda, sin\u00f3nimo de \u00e9xito. Adem\u00e1s, a nivel individual, negociar le permitir\u00e1 acceder a mejores condiciones laborales, salario y avanzar profesionalmente. Tambi\u00e9n, le ser\u00e1 posible influir en un entorno empresarial en el cual toma m\u00e1s protagonismo y adquiere roles determinantes para el logro de las metas y los objetivos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Finalmente, a trav\u00e9s del dominio de t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n efectivas, podr\u00e1 lograr mejores relaciones: claras, viables y duraderas con terceros claves para la organizaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El contador p\u00fablico, cada vez m\u00e1s consciente de su rol transversal en la gesti\u00f3n empresarial, debe prepararse para asumir los retos que le exige su profesi\u00f3n. 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