Actualidad Global Baker Tilly

Las ventas como parte del desarrollo profesional del contador público

Por Baker Tilly

Seguramente en su día a día se ha enfrentado a la dura realidad de hacer una gestión de ventas y ha sido a regañadientes o por supervivencia que ha debido asumirla. ¿Se ha preguntado y flagelado con el cuestionamiento: “Yo, con maletín de vendedor? Uy no, yo no. Yo, contador público, con maestría o con especialización (si lo ha logrado y el trabajo de escritorio se lo ha permitido, claro), ¿vender mis servicios? Definitivamente no. No vendo”. Y toma esa decisión; decisión que no podrá mantener por mucho tiempo, ya que el desarrollo profesional y, sobre todo, la vida le exigen que sí venda.

Todas y cada de una de las personas en este mundo somos vendedores; haga memoria: los papás, los abuelos, el párroco, los profesores, los amigos, los jefes, los compañeros, las parejas…, cada uno en su rol dentro de la vida ha hecho su mejor esfuerzo por hacerle entender (por no decir venderle la idea) qué es lo mejor para usted y que logre adaptarlo de modo permanente en su vida.

Los consejos, las hazañas, la Biblia, las calificaciones, los entrenamientos y la cantaleta permanente en cada circunstancia tenían un solo propósito: que usted −en su momento− comprara la idea. ¿Cuál? Ser buen hijo, buen alumno, buen feligrés, buen profesional; al final, todo para ser mejor persona, una persona feliz. Sobre todo, se garantizaría que con esfuerzo, disciplina, compromiso y decisión, obtendría un sustento que avalaría el bienestar y una forma digna de servirle al mundo, a su familia y a usted mismo. Sobre todo a usted, que con sus logros, poco a poco ha ido creciendo profesionalmente, entendiendo que ese esfuerzo y todos los obstáculos sobrepasados, gracias a su decisión, lo ayudarán a conseguir metas, propósitos y bienestar, parte de la felicidad a la que vinimos a este mundo terrenal.

Si lo analiza, las personas que más incidieron en su ser lo hicieron como vendedores, los grandes maestros en las ventas. Siendo así, con esa profundidad, por la calidad de nuestros maestros hoy extiendo la invitación a la reflexión que los motive a decidir ser un gran vendedor; no uno más, el mejor, un extraordinario vendedor ¿Cómo? Tomando la decisión de serlo.

Puedo compartir experiencias de reuniones de ventas con profesionales de las más altas calidades que llegaron a despotricar del vendedor de maletín, a manifestar que nunca serían eso; y cuidado hablar de volantes o brochures para entregar como parte del proceso de venta… No, eso nunca.

Pasó el tiempo y ahora todos cargamos el maletín −claro, en sentido figurado−, porque en estos tiempos tan diferentes e impensados que nos ha traído la pandemia, para lograr la venta, la creatividad y el desarrollo de otras habilidades blandas, se han mejorado sin duda. Tenga en cuenta y analice: ha debido mejorar su comunicación verbal, seguro su participación en las múltiples reuniones por Zoom, Google Meet, Teams y otras, le ha traído un descubrimiento, y es que sí podía expresarse.  Y es donde y cuando usted ha sido un vendedor. ¿De qué? De usted como profesional, de sus informes, sus estudios, el aporte a su empresa, sus experiencias, las mejores prácticas, la lección aprendida, los estándares internacionales, de tal y de cual.

No importa el cargo que ostente, desde analista hasta presidente de compañía, pasando por contralor, contador, gerente financiero, socio de firma o gerente de ventas, aquí es donde su espíritu impensado de vendedor lo deberá motivar a ser el mejor.

Prepárese para la gran ceremonia de la venta, como me dijo el maestro Eduardo Jiménez en la reunión de celebración de Contadores Públicos Javerianos, y me dio la lista de sus mejores lecturas y autores sobre gestión comercial. ¡Vaya lista! Sobre todo el entusiasmo como lo trasmite y lo vende, y por supuesto que ese entusiasmo lo transmito y espero multiplicarlo.

Analice, piense e investigue a su cliente prospecto, ya sea interno o externo: quién es, a qué se dedica, etc. Hoy tiene a su alcance LinkedIn, el señor Google, Facebook y muchas herramientas más que facilitan su tarea. De la buena preparación en el conocimiento de su cliente potencial, le garantizo que su presentación será placentera, profesional y vendedora.

Las circunstancias, la competencia, el presupuesto, lo que piensan los responsables de la toma de las decisiones, son variables que no podrá controlar. Lo que sí le queda es la satisfacción profesional y su esfuerzo en la preparación para el momento de la verdad en su presentación y buen relacionamiento, que lo valdrán todo.

Juan Carlos Torres H.
Contador público especialista en Finanzas y Mercadeo y Ventas

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